Organiser la relance des créances

Prérequis

• Exercer une fonction commerciale, administrative, comptable ou en lien avec la relance des impayés clients.
• Maîtriser les fondamentaux de la communication verbale et écrite.

Objectifs

• Connaître les impacts des créances sur le cycle d’exploitation et la trésorerie
• Organiser ses actions de relance de créances impayées
• Adapter sa posture en fonction du client et de l’occurrence du risque

Programme

Connaître les enjeux économiques et le contexte juridique des impayés

• Connaître la loi sur les délais de paiement
• Identifier ses droits : blocage des livraisons, refus de vente
• Cerner les enjeux économiques : coût pour l’entreprise, risques induits

Gérer et organiser la gestion d’impayés

• Identifier les clients douteux
• Organiser une relance préventive
• Élaborer une procédure de suivi des créances
• Gérer les priorités de relance
• Réaliser le suivi et gérer les tableaux de bord

Préparer l’entretien téléphonique

• Préparer le dossier : nature et date de la créance, enjeux commerciaux
• Identifier les causes du non-paiement
• Préparer ses outils : questionnaire, argumentaire, reformulation…

Comprendre la typologie du client

• Cerner le profil de l’interlocuteur : personnalité, poids décisionnel
• Contourner le barrage de la secrétaire

Professionnaliser sa communication

• Structurer son entretien
• Gérer les aspects verbaux et non verbaux
• Contrôler le stress dans la voix
• Gérer les situations difficiles
• Savoir répondre à l’agressivité

Négocier un accord

• Connaître ses marges de manœuvre
• Maintenir une relation gagnant-gagnant
• Résoudre les litiges

Réaliser une relance d’impayés par écrit

• Structurer sa lettre
• Adapter son style au profil client et au niveau de risque
• Respecter les règles de communication écrite

Durée

• 2 jours

Modalités

• Apports théoriques, échanges, outils méthodologiques

Reconnaissance

• Attestation de capacités

Cette formation est accessible pour les personnes en situation de handicap. 

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