Mener une négociation technico-commerciale
Prérequis
- Être en situation de vendre
- Maîtriser les fondamentaux de la communication verbale et non verbale
Objectifs
- Construire une stratégie de négociation
- Mener une négociation technico-commerciale
- Valorisez l’approche produits/services
Programme
Les stratégies de négociation
- Les 3 stratégies
- Les tactiques de négociation
- Les enjeux des acteurs en présence
- Définir sa stratégie
- Identifier ses objectifs
Spécificités des négociations
- La négociation B to C : comportement du consommateur, spécificités du plan de vente B to C
- La négociation B to B : les étapes d’une vente d’affaires, la vente aux grands comptes
- La négociations B to D : typologie de la distribution, fonction de la distribution, les droits d’entrée
Préparer ses outils de négociation
- Les outils de découverte : le guide de questionnement ses méthodologies, la veille informationnelle et ses outils
- L’argumentaire technico-commercial : les avantages concurrentiels des caractéristiques techniques du produit, la valorisation des services associés
Connaître les étapes du plan de vente
- Les 9 étapes du plan de vente
- La règle des 4C de la vente
Conduire sa négociation
- Équilibrer les jeux de pouvoir
- Valoriser les spécificités techniques de son produit et les avantages concurrentiels de son entreprise
- Privilégier l’approche servicielle
Développer ses ressources de négociateur
- Connaître ses propres croyances aidantes ou limitantes en phase de négociation
- Identifier ses qualités et ses ressources
- Gérer les relations interpersonnelles
Durée
- 2 jours
Modalités
- Apports théoriques, échanges, outils méthodologiques
Reconnaissance
- Attestation de capacités
Cette formation est accessible pour les personnes en situation de handicap.
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