Réaliser une prospection téléphonique active

Logo-ICPF-PSI-Certification-EXPERT-1Prérequis

• Exercer une fonction commerciale
• Améliorer son efficacité en situation de prospection téléphonique
• Maîtriser les fondamentaux de la communication verbale

Objectifs

• Coordonner et planifier ses actions de prospection téléphonique
• Acquérir des outils, méthodes et comportements efficaces de prospection auprès de prospects qualifiés ou non
• Structurer l’entretien téléphonique en prospection pour : susciter l’attention, argumenter la proposition, obtenir des rendez-vous qualifiés
• Franchir les barrages et traiter les objections
• Réaliser de la veille informationnelle
• Construire des outils de prospection : argumentaire, guide d’entretien téléphonique, guide de questionnement, objectionnaire

Programme

  • La préparation : définir la cible et les objectifs de l’appel, construire et utiliser les supports, créer un environnement propice, se mettre en condition mentale de réussite.
  • Le prospect : découvrir et qualifier le prospect, comprendre sa problématique
  • L’entretien : franchir les barrages, présenter l’objectif de son appel de façon accrocheuse, développer les avantages concurrentiels de son entreprise, définir son offre
  • Le suivi de prospection : réaliser le reporting, gérer ses relances et les agendas partagés, réaliser un tableau de bord de prospection
  • Le plan de prospection : analyser le portefeuille commercial, segmenter le portefeuille en fonction du potentiel client, évaluer l’effort commercial, planifier las actions de prospection
  • La communication : formuler positivement ses propositions, gérer les silences, choisir le vocabulaire adapté au profil de l’interlocuteur, adopter des attitudes gagnantes

Durée

  • 2 jours

Reconnaissance

  • Attestation de capacités