Organiser la relance des créances

Logo-ICPF-PSI-Certification-EXPERT-1Prérequis

  • Exercer une fonction commerciale, administrative, comptable ou en lien avec la relance des impayés clients.
  • Maîtriser les fondamentaux de la communication verbale et écrite.

Objectifs

  • Connaître les impacts des créances sur le cycle d’exploitation et la trésorerie
  • Organiser ses actions de relance de créances impayées
  • Adapter sa posture en fonction du client et de l’occurrence du risque

Programme

Connaître les enjeux économiques et le contexte juridique des impayés

  • Connaître la loi sur les délais de paiement
  • Identifier ses droits : blocage des livraisons, refus de vente
  • Cerner les enjeux économiques : coût pour l’entreprise, risques induits

Gérer et organiser la gestion d’impayés

  • Identifier les clients douteux
  • Organiser une relance préventive
  • Élaborer une procédure de suivi des créances
  • Gérer les priorités de relance
  • Réaliser le suivi et gérer les tableaux de bord

Préparer l’entretien téléphonique

  • Préparer le dossier : nature et date de la créance, enjeux commerciaux
  • Identifier les causes du non-paiement
  • Préparer ses outils : questionnaire, argumentaire, reformulation…

Comprendre la typologie du client

  • Cerner le profil de l’interlocuteur : personnalité, poids décisionnel
  • Contourner le barrage de la secrétaire

Professionnaliser sa communication

  • Structurer son entretien
  • Gérer les aspects verbaux et non verbaux
  • Contrôler le stress dans la voix
  • Gérer les situations difficiles
  • Savoir répondre à l’agressivité

Négocier un accord

  • Connaître ses marges de manœuvre
  • Maintenir une relation gagnant-gagnant
  • Résoudre les litiges

Réaliser une relance d’impayés par écrit

  • Structurer sa lettre
  • Adapter son style au profil client et au niveau de risque
  • Respecter les règles de communication écrite

Durée

  • 2 jours

Reconnaissance

  • Attestation de capacités