Mener une négociation technico-commerciale

Logo-ICPF-PSI-Certification-EXPERT-1Prérequis

  • Être en situation de vendre
  • Maîtriser les fondamentaux de la communication verbale et non verbale

Objectifs

  • Construire une stratégie de négociation
  • Mener une négociation technico-commerciale
  • Valorisez l’approche produits/services

Programme

Les stratégies de négociation

  • Les 3 stratégies
  • Les tactiques de négociation
  • Les enjeux des acteurs en présence
  • Définir sa stratégie
  • Identifier ses objectifs

Spécificités des négociations

  • La négociation B to C : comportement du consommateur, spécificités du plan de vente B to C
  • La négociation B to B : les étapes d’une vente d’affaires, la vente aux grands comptes
  • La négociations B to D : typologie de la distribution, fonction de la distribution, les droits d’entrée

Préparer ses outils de négociation

  • Les outils de découverte : le guide de questionnement ses méthodologies, la veille informationnelle et ses outils
  • L’argumentaire technico-commercial : les avantages concurrentiels des caractéristiques techniques du produit, la valorisation des services associés

Connaître les étapes du plan de vente

  • Les 9 étapes du plan de vente
  • La règle des 4C de la vente

Conduire sa négociation

  • Équilibrer les jeux de pouvoir
  • Valoriser les spécificités techniques de son produit et les avantages concurrentiels de son entreprise
  • Privilégier l’approche servicielle

Développer ses ressources de négociateur

  • Connaître ses propres croyances aidantes ou limitantes en phase de négociation
  • Identifier ses qualités et ses ressources
  • Gérer les relations interpersonnelles

Durée

  • 2 jours

Reconnaissance

  • Attestation de capacités