Formations commerciales

Logo-ICPF-PSI-Certification-EXPERT-1Réaliser une prospection téléphonique active

Conquérir de nouveaux clients est un enjeu important pour chaque entreprise en univers concurrentiel. L’érosion naturelle du portefeuille ou la reconquête du consommateur zappeur contraint le vendeur à rechercher des prospects grâce à une démarche commerciale active.

Si les outils du Web marketing élargissent les moyens d’entrer en contact avec les différentes cibles, le téléphone reste un outil essentiel dans la prospection. Cependant, l’hyper sollicitation des acheteurs nécessite de qualifier son discours pour susciter l’intérêt puis faire la différence en quelques minutes.

Mettre en place la démarche de prospection, présenter les avantages concurrentiels de son entreprise ou qualifier ses questions sont les premiers éléments évoqués au cours de cette formation. Elle aborde également la présentation de l’offre globale, dans une approche « service » dont la commercialisation repose sur la présence et la capacité du vendeur à travailler avec le client potentiel.

Cette formation pratique vise à acquérir des méthodes et à développer des compétences afin de créer cette alchimie propre à la relation vendeur/acheteur, pour réaliser une prospection téléphonique active et efficace.

Mener une négociation technico-commerciale

relance-creancesVendre vite et mieux, dans le respect de client et des valeurs de son entreprise, est-ce encore possible entre pression tarifaire, acheteur exigeant et conditions d’achat draconiennes ?

Actuellement, les commerciaux doivent relever un nouveau challenge : répondre aux besoins rationnels des clients et prendre en compte leurs attentes émotionnelles dans un contexte hyper concurrentiel où l’immédiateté est devenue la norme.

Pour aborder la négociation, la préparation d’outils est nécessaire mais insuffisante. Adopter une posture d’écoute favorable à l’expression du besoin est indispensable pour positionner le client au centre de l’entretien. Développer ses ressources de négociateur et comprendre son mode de fonctionnement sont des facteurs de réussite dans la construction d’une approche servicielle.

Sur les marchés industriels, la spécificité technique du produit est une dimension essentielle de la vente. Cependant, face à la pluralité du profil des acheteurs présents dans le circuit de décision, la valorisation des caractéristiques techniques prend des formes diverses ; de l’expertise du savoir-faire métier, aux fonctionnalités rendues. La défense du prix et de la marge s’oriente principalement sur la valeur ajoutée du produit perçu par le client.

Mener une négociation technico commerciale, c’est mobiliser de nombreuses compétences pour exceller dans sa pratique. Cette formation propose donc une triple approche : la maîtrise des fondamentaux et ses outils, la valorisation de l’expertise technique et la connaissance de son profil commercial.

Convertir les réclamations en relation gagnant-gagnant

prospection-commerciale90% des clients insatisfaits ne le font pas savoir et partent à la concurrence sans que les raisons soient connues par l’entreprise. Loin de la réaction épidermique qu’elle suscite, la réclamation doit être vécue comme l’expression légitime et authentique d’un client estimant la réponse insatisfaisante à ses attentes.
Avoir connaissance de ce mécontentement est un privilège, car un traitement adapté est source de confiance et de fidélisation assurée.

Dans cette perspective, une approche processus se dessine : en amont l’éthique dans la définition de son champ de responsabilités, au centre l’opérationnel dans la recherche de solutions adaptées et concertées et enfin en aval la stratégie dans l’analyse et le traitement des problèmes récurrents.

Dans la volonté de développer une approche orientée clients, le recueil rigoureux d’informations est le point de départ d’une démarche restaurant une relation entachée. Les qualités relationnelles du commercial et son agilité à trouver la réponse adaptée sont les moyens de fidéliser le client.

La formation aborde les différentes facettes de la réclamation et apporte réflexions et outils pour transformer ce mécontentement en relation Gagnant/Gagnant.

Organiser la relance des créances

formation-commercialeL’effet domino des impayés et la santé financière précaire des entreprises interpellent gestionnaires et dirigeants. La crise de 2008 a facilité la prise de conscience des conséquences économiques de la solvabilité court terme du client. La relance des règlements permet de réduire le cycle d’exploitation et prévient une perte impactant le résultat financier.

Trop souvent dédiée au service comptabilité, cette mission incombe également au service commercial en charge d’estimer le risque client et de préserver la relation commerciale. Cette mission, aux dimensions financières, économiques et relationnelles se réalise grâce à une méthodologie d’appel et à une communication adaptée au profil du client concerné.

Cette formation aborde les trois aspects afin d’en comprendre l’enjeu puis de maîtriser les méthodes et les outils pour optimiser la relance des créances.

Découvrez plus en détail les quatre modules de formation proposés par ARM Formation :